Kraven är höga i en tid när till och med individanpassad hundmat finns som prenumerationstjänst ett par klick bort. Vi har enkelt vant oss vid att det är enkelt att tillfredsställa behov och den förväntningen tar vi med oss till jobbet. 

För att veta om du tappar affärer behöver du data från hela kundresan. Från det att kunden identifierar ett problem till att behovet tillfredsställts med din, eller konkurrentens, produkt eller tjänst. Beslutsfattare vill inte lägga tid på långsamma och komplicerade processer, de vill få sitt problem löst så friktionsfritt som möjligt.

Utifrån data om kundresan kan du dra slutsatser, implementera förbättringar och öka andelen stängda affärer. Men hur gör man rent konkret? Förmodligen har du redan flera hygienfaktorer på plats. Om inte så finns det redan här affärer att hämta. 

Systemstöd för maxat B2B-sälj

Dina säljare jobbar utifrån en definierad säljprocess och kan lägga sin tid och energi på leads som marknadsavdelningen redan bearbetat på ett strukturerat sätt. Ett system som stöttar din marknadsstrategi och säljprocess finns alltså på plats. 

Marknadsförarna jobbar i samma verktyg som säljarna för att nå ut med personaliserade budskap i rätt tid genom rätt kanal till målgruppen. Hur bra marknadsavdelningen lyckas med att värma upp leads är mätbart. Marknadschefen vet alltid om det är ditt varumärke, eller konkurrenten, presterar bäst digitalt. Brister identifieras och åtgärdas snabbt. 

Säljarna har koll på att alla offertförfrågningar besvaras snabbt. Det är lätt för säljteamet att kontakta rätt person, uppdatera kunddata, dokumentera identifierade behov, skicka offerter och få tillbaka underskrivna avtal. Säljchefen vet alltid hur pipelinen ser ut och får lätt en överblick över vilka kunder säljarna bearbetar och var resurser behöver sättas in för att stänga affärer.

Kundsupport är också inne i systemet och svarar på frågor. Marknadsavdelningen kan ta del av informationen och skapa sökmotoroptimerat innehåll för att attrahera även den blivande kund som inte vill mejla, ringa eller ställa frågor till chattboten på hemsidan.

Supportärenden följs raskt upp och eftersom kunden är utgångspunkten för all information i systemet finns ingen risk att någon som är i ett supportärende samtidigt får ett pushigt marknadsföringsmejl eller ett samtal från en säljare. Du har tekniska system som är så smidiga att även säljare ute på fältet kan använda det, som på mässor eller vid andra mötestillfällen.

Tappar du kunder i glappet mellan marknads- och säljorganisationen?

Någonstans i processen tappar du ändå leads du kunde ha konverterat. Frågan är var och vilka ändringar du behöver göra. Ett typiskt exempel är vid överlämningen av ett prospekt mellan marknadsavdelningen och säljorganisationen. 

För att komma till rätta med problemet finns sex frågor du kan använda för att påbörja en analys av varför du tappar affärer i glappet mellan sälj och marknad.

• Hur anpassar du din marknadsföring och säljprocess utifrån kundresan?

• Bearbetar marknadsavdelningen målgruppen tillräckligt effektivt och hur mäter du det?

• Får säljarna tillräcklig volym av varma leads och hur mäter du om ett lead är redo för kontakttagning?

• Använder dina säljare den data om kundens intressen och behov som marknadsavdelningen genererat under bearbetningen för att personalisera försäljningen? 

• Om den potentiella kunden, trots lead scoring, inte var mogen för ett säljsamtal eller en mötesbokning, har du en churn-process på plats?

• Vad gör sälj- och marknadsavdelningen för att se till att existerande kunder köper mer och rekommenderar tjänsten eller produkten vidare? 

Om du vill få konkreta exempel på hur du kan komma vidare med att marknadsföra och sälja mer effektivt får du gärna mejla mig på wilda@midnattsbris.se 

Är du nyfiken på om du, eller dina konkurrenter, är bäst på att dra digital trafik? Fyll i formuläret här nedanför så återkommer vi till dig, helt kostnadsfritt.

Vi på Midnattsbris tycker HubSpot är överlägset men det finns såklart andra alternativ. Har du exempelvis Salesforce, Lime eller Microsoft Dynamics 365 idag så kan du integrera ditt CRM mot HubSpot för effektivisera din marknadsföring. Du kan alltså ansluta HubSpot för dina marknadsaktiviteter men fortsätta använda Microsoft Dynamics 365, Lime eller Salesforce för din säljprocess. Vill du veta mer om hur du kan integrera ditt CRM med en effektiv maskin för leads-generering, alltså HubSpot, boka in en kaffe med Hampus eller Wilda.