Marknadsföring under lågkonjunktur

Känner du igen att du ligger ca 80-90% av din energi på att hitta nya kunder? Då är det dags att förflytta en del av den energin till de som redan valt att handla av dig

När en lågkonjunktur närmar sig ser företag över sina budgetar. Var kan vi spara? Vad kan vi göra för att överleva? Marknadsföringsbudgeten brukar ligga risigt till i den typen av övningar eftersom den är lättast att dra in på utan att det genererar direkta problem. Men flertalet undersökningar pekar på att företag borde tänka tvärt om. I en undersökning från 2003 slår Frankenberger och Graham fast att företag som annonserar under lågkonjukturer tenderar att tjäna bra pengar på det.

Vad händer om du slutar marknadsföra?

Det finns en intressant undersökning från Ehrenberg Bass Institute som undersökte effekten av att helt sluta med annonsering under ett år eller längre. Den visade att det genomsnittliga säljtappet för de företag som helt slutade med annonsering i 1,2 eller 3 år var 16% första året, 25% andra året och 36% tredje året.

Byron Sharps bok "How Brands Grow" pekar på vikten att fokusera på det som kallas mental tillgänglighet. Det innebär att ju mer plats ditt varumärke tar i konsumentens hjärna desto större är chansen att det att det är just ditt varumärke man väljer vid köptillfället. Om man väljer att helt stänga av kranen på sina marknadsaktiviteter bleknar minnet av varumärket snabbt. Att återbygga mental tillgänglighet kan ta lång tid och dessutom bli en dyr historia. Därför är det smart att undvika långa perioder av tystnad.

Öka fokuset på kunder som redan gillar dig

Idag finns en tydlig obalans hos många företag mellan fokus på att dra in nya kunder och att ta hand om befintliga. Känner du igen att du lägger ca 80-90% av din energi på att hitta nya kunder? Då är det dags att förflytta en del av den energin till de som redan valt att handla av dig.

Människor är vanedjur och vi återvänder gärna till sådant vi känner till. Där vi redan vet vad vi kommer att få. Du kanske gillar att gå samma väg till jobbet varje dag, för du vet hur lång tid det tar och vart eventuella hinder brukar dyka upp. Det är förutsägbart och tryggt. Detsamma gäller när vi handlar. Vi återkommer gärna till varumärken vi redan känner till (om vi haft en bra upplevelse och är nöjda förstås). Dessutom är det långt mycket billigare att få befintliga kunder att handla av dig igen, jämfört med att ta en helt ny kund genom hela kundresan.

Att investera i dina befintliga kunders långsiktiga lojalitet är en möjlighet för ditt varumärke att bygga ett starkt community. Dessa kunder är också de som kommer berätta om ditt varumärke för andra.

Lyhördhet för ändrade kundbeteenden

När det händer mycket i omvärlden som påverkar våra kunder är det viktigt att du som företag är lyhörd för hur dina kunder reagerar och agerar. Att elräkningen exempelvis är 3 gånger så dyr kommer troligtvis att resultera i ett förändrat konsumtionsbeteende. För att dina kunder ska fortsätta välja dig behöver du fortsätta vårda er relation och förtjäna deras förtroende.

För att lyckas med det här är det dags att plocka fram all kunskap du har om din kunder och omvandla den till marknadsaktiviteter. De aktiviteter som du skapar behöver möta upp kundernas behov och förväntningar i alla stadier av kundresan. Att bygga upp en sömlös kundupplevelse genom hela kundresan och genom olika kanaler kräver att du känner dem utan och innan. Du känner förmodligen till begreppet demografi, alltså generell information om kunder som var de bor och hur gamla de är. Men för att verkligen lära känna dina kunder, och på så vis skapa bättre kundprofiler, använder man sig av psykografi. När du lär dig om kundernas psykografi får du veta mer om deras personligheter, intressen och drivkrafter. En viktig nyckel till att skapa riktigt bra kundupplevelser.